한국형 협상의 법칙 (협상에서 원하는 것을 얻는 노하우)

도서. 한국형 협상의 법칙

 

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한국형 협상의 법칙 (협상에서 원하는 것을 얻는 노하우) 

 

9.0/10
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지은이 : 박선철
출판사 : 원앤원북스

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여러 가지 협상의 방법들이 설명되고 있다.
그중에서 가장 마음에 와닿는 방법을 기록하고자 한다.
‘No, but. Yes, but.’ 기법

그리고 기억이 나는 실제 사례 하나.
만족할 수 없는 조건이 상대방으로부터 제시될 때에는 조건의 상황을 보다 세분화하여 구체적으로 각 상황에 맞추어 적용하라.

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[내용]

미국 측 바이어 : 

지난번에 보내준 제품 A와 B에 대한 고객들이 반응이 너무 좋습니다. 

최초 주문에 더해 각 1만 개씩 1개월 내로 더 보내주기 바랍니다.
수출부 직원 : 

고객들의 반응이 좋다니 다행입니다. 

현재 공장이 풀가동 중에 있어 추가분 2만 개를 1개월 내에 보내는 것은 힘듭니다. 

하지만 만약 귀사에서 사정을 감안해 15% 정도 가격을 인상해준다면, 우리도 어떻게 해서든지 두 제품이 정상적으로 주문될 수 있도록 노력해 보겠습니다.
미국 측 바이어 : 

15% 인상은 너무 높은 것 같군요. 

하지만 2만 개의 추가 물량이 1개월 내에 선적될 수 있다면 10% 정도 인상을 고려해볼 수도 있습니다.
수출부 직원 : 

회사에 10% 인상으로 설득해보겠습니다. 

하지만 지난번에 C 제품의 2천 개 추가 주문 때문에 품질 문제가 발생했는데, 아직 해결되지 않아 더욱 망설여집니다.
미국 측 바이어 : 

그 건에 대해서는 50% D/C를 하는 것으로 하지요.
수출부 직원 : 

50% D/C는 너무 과하군요. 

10% 정도가 어떤지요?
미국 측 바이어 : 

저희 내부 규정에 따라 제가 처리할 수 있는 한계는 20%이니 그렇게 하시죠. 

아니면 사장의 결재를 받아야 하니 번거롭거든요.
수출부 직원 : 

그러면 불량품 처리 건은 20% D/C로 하고, 추가 주문과 가격 인상분은 주문서에 변동 사항을 포함해 보내주시면 진행하겠습니다.
미국 측 바이어 : 

고맙습니다.

 

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바이어의 추가 주문에 대해 당장 고맙다고 덥석 받아들이는 것은 협상에서 상대방의 최초 제안을 덥석 받는 것만큼 어리석다.
당연히 처음에는 그 요구를 거절하고 반대급부를 요구하는 ‘No, but.’ 기법을 사용해야 한다.
상대가 어느 정도 긍정적인 반응을 보이면 적당한 선에서 마무리지을 듯이 하며, 다른 요구를 하는 ‘Yes, but.’ 기법으로 전환한다.
위의 사례는 수출부 직원과 미국 측 바이어 둘 다 이러한 기법의 사용에 능한 것을 알 수 있다.

 

추가 주문이라는 상황을 ‘거래 또는 협상해야 할 상황’이라고 인식하면 상대와 무엇을 주고받을지에 대한 아이디어가 떠오른다.
이 수출부 직원은 ‘No, but. Yes, but.’ 기법을 활용해 추가 주문과 가격 인상은 물론 그동안 골칫거리던 불량품 처리 문제까지 멋지게 해결한 셈이다.

협상의 초기 단계에서는 ‘아니요, 거절합니다. 하지만 이 부분을 해결해주시면 고려해보지요.’ 하며 추가 요구를 하는 ‘No, but.’ 기법을 사용하고, 협상의 중기 이후에는 ‘예, 동의합니다. 하지만 이 부분은 해결해주세요.’ 하며 ‘Yes, but.’ 기법을 사용하는 것이 상당히 효과적인 협상 기법이다.

이것은 상대방에게 조건을 내거는 ‘조건부 협상’ 기법으로 상대방의 요구를 거절하지 않고 수용할 수도 있다는 여운을 지속적으로 남김으로써 상대를 나와의 협상 테두리 안에 계속 묶어 놓는 것이다.
위의 사례와 같이 하나의 단편적인 거래에서도 ‘No, but. Yes, but.’의 조건부 협상 기법이 사용될 수도 있지만, 긴 시간을 두고 진행되는 거창한 거래에서도 유용하게 사용될 수 있다.