레인메이커 (How To Become a Rainmaker)

도서. 레인메이커

 

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레인메이커 (How To Become a Rainmaker)

 

 

10.0/10
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지은이 : 제프리 J. 폭스
옮긴이 : 최영철
출판사 : 더난출판

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영업에 있어 최고의 책.

'마케팅 천재가 된 맥스'에서 클로저 카시우스와 같은 이가 되는 방법.

인간관계가 막연하고 업무관계가 서먹한 이들에게 반드시 읽어보도록 권하고 싶은 도서이다.

고객에게 진실로 다가설 수 있는 모든 비법이 담겨 있는 도서.

 

소비자는 그 제품을 원하는 것이 아니라, 그 제품이 자신에게 가져다 줄 '그 무엇'을 원한다는 것을 이해해야 한다.

이를 설명하고 제품 판매 시 알려야 한다.

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[내용]

 

조직에 매출 신장과 이익의 단비를 내리게 하는 사람

'레인메이커'라는 말은 미국 인디언들로부터 유래되었다.

가뭄이 들면 레인메이커는 모든 부족들이 모인 자리에서 하늘에 제사를 올려 은총의 단비를 청한다.

비가 오지 않으면 대지는 갈증으로 타들어가고 급기야 모든 생명은 위험에 처하게 된다.

그러므로 비를 청하는 레인메이커의 '주술'과 '제사'는 대지와 생명을 지켜 주는 가장 소중한 예식이었다.

 

 

저자 서문

역자 후기

 

레인메이커의 신조를 외워보자

고객의 절박한 사정을 꿰뚫어라

자신이 대우받고 싶은 만큼 대우하라

모든 것을 고객의 관점에서 바라보라

고객 방문 전 준비가 모든 결과물을 좌우한다

큰 고기가 있는 곳에서 낚시를 하라

레인메이커는 제품을 팔지 않고 돈을 판다

팔지 못한 이유는 존재하지 않는다

반드시 비를 내리기 위해 약속한다

레스토랑에서는 당신이 최고의 자리에 앉아라

고객과 상담중에는 커피를 마시지 마라

고객과의 식사는 영업이 주목적이다

셔츠 포켓에 만년필을 넣지 마라

고객 스스로 결정을 내리게 하라

고객의 반론을 고객의 목표로 전환시켜라

언제나 다음 일에 대비하라

만나는 모든 사람이 잠재적 고객이다

고객의 구매 신호를 놓치지 마라

무엇이 다른가를 반드시 설명하라

답변 전화는 반드시 당일에 하라

방문 횟수에도 원칙이 필요하다

시간과 지역관리의 신화를 만들어라

와인을 팔기 전에 먼저 마셔 보아라

과감하게 우둔한 질문을 던져라

고객이 얻을 수 있는 이익을 팔아라

절대 적을 만들어서는 안 된다

최대한 주의를 집중하라

양파 껍질 벗기듯이 파고들어라

대답에 관심이 없으면 질문하지 마라

고객의 전화는 무조건 받아라

쇼를 보여 주고 돈을 챙겨라

불평하지 말고 조금 더 일해라

먼저 확실한 답변을 얻어라

먼저 베풀고 나중에 얻어라

금요일 오후에 팔아라

부드러운 이야기는 상담을 끝내고 하라

매일 배점체계를 사용하라

골대를 향해 직접 슛을 날려라

약속 없이 방문하지 마라

첫 번째 고리를 팔면 전부를 팔 수 있다

언제나 누구에게나 예의를 지켜라

당장 시도해 볼 것을 권하라

음성 메시지를 효과적으로 사용하라

절대로 만만하게 보이지 마라

옷은 감각을 나타내는 표현이다

조찬모임의 중요성을 인식하라

명함을 제대로 사용하라

고객과 관련된 모든 사항을 알아내라

계약을 성사시키기 위해서 오늘 해야 하는 10가지 일들

지금 당신은 레인메이커인가?

 

부록 1｜부록 2

맺음말