협상의 심리학

도서. 협상의 심리학

 

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협상의 심리학

 

 

4.0/10

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지은이 : 로널드 M. 사피로, 마크 A. 안코프스키, 제임스 데일

옮긴이 : 이진원

출판사 : 미래의창

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전체적으로는 그다지 내용이 충실한 도서는 아니었다.

다면 몇몇 주옥같은 내용들을 담고 있다.

그 내용들만을 핵심적으로 이해한다면 일반 생활에 있어서 많은 해결점을 찾을 수 있을 것이라 생각한다.

 

- 교착상태에서는 협상의 몫을 늘려라

- 협상 장소를 바꾸어 보라

- 협상을 하지 않는 것도 목적에 다가서는 방법이 될 수 있다

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[목차]

 

01. 협상

02. I Win-You Lose 식 협상

03. WIN-win 협상

04. 협상의 3대 요소, 그리고 듣기

05. 준비하라, 그렇지 않으면…

06. 탐색

07. 제안하라. 하지만 너무 서두르지 말라

08. 까다로운 협상

09. 약자의 입장에서 협상하기

10. 교착 상태에서 벗어나기

11. 인간 <협상의 심리학>

12. 협상자를 위한 포켓북

 

 

[내용]

 

질문으로 대답하라(Answer)

질문은 질문으로 대답하라.

상대방이 어떤 사실이나 배경을 얻고자, 또는 시장에 대한 정보를 비교하고자, 아니면 당신의 생각을 알고자 질문을 했다고 치자.

이에 대해 그냥 대답하기만 하면, 당신은 상대방이 갖고 있는 다른 정보뿐 아니라 상대방에게 자신이 어떤 식으로 비칠지에 대해서 알 도리가 없다.

그러나 일단 상대방이 질문을 했다면 그것은 그들이 관심을 보이기 시작했다는 것을 뜻하므로 똑같은 주제에 대해 더 많은 것을 알아낼 수 있도록 상대방이 물었던 것과 다른 질문을 상대방에게 던져라.

상대방이 “당신의 회사가 우리 회사에 합병하는 것에 동의한다면, 규모의 경제를 달성하기 위해서 그쪽 회사의 직원 중 몇 명을 정리 해고하면 됩니까?”라고 물었다고 치자.

가능한 한 많은 직원들을 보호하고 싶다면 이 질문에 대해서 직접적으로 대답하지 말고 좀 더 구체적으로 “우리 지사 중에서 그냥 놓아둘 곳과 폐쇄할 곳이 각각 어디입니까?”식으로 묻도록 하자.

이런 식의 질문을 통해 상대방으로부터 보다 실질적인 정보를 얻게 될 수 있다.

 

제안의 3대 원칙

1. 먼저 제안하지 않는다

상대방이 먼저 제안하게 함으로써 더 많이 알 수 있다.

마음속으로 목표를 정하고 이를 달성하기 위해 노력해야 하지만 상대방의 첫 번째 제안이 그 목표와 부합하거나 또는 그보다 많을 수 있다는 것을 알아야 한다.

협상이 진행되면서 자신이 원래 정했던 목표를 상향 조정할 수도 있을 것이다.

2. 상대의 기초 제안을 (결코) 즉시 받아들이지 않는다

첫 번째 제안을 바로 받아들이면 상대방은 일단 자신들이 너무 많이 제안했거나, 거래 조건이 자신들에게 불리하다고 생각할 가능성이 높다.

그렇게 되면 협상 도중 상대방은 마음의 불편을 덜기 위해 협상 조항을 덧붙인다거나 지불 방법을 바꾸면서 원래 제안했던 것을 ‘철회’하는 방법을 모색할 것이다. 

3. 기대치를 높게 잡는다

기대하는 게 별로 없으면 목표를 달성하기 쉽다.

난 이 건물에서 돈을 잃고 있어.

내가 지불한 금액만 받고 나가면 다행일 거야.

이렇게 생각하는 것도 괜찮다.

하지만 그 건물이 다른 사람에게 더 많은 가치를 지니고 있다면 어떻게 할 것인가?

한 가지 주의할 점이 있다.

기대치를 높게 잡는 것만으로 충분하지 않다.

실제로 그만큼 더 많이 요구해야 한다는 것이다.

 

때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다

우리 모두는 한두 번쯤 ‘협상 열기’에 고생한 적이 있을 것이다.

협상을 하는 데 열을 내고 너무 몰두한 나머지 협상의 질에 대해 평형을 잃게 되는 것을 말한다.

일부 협상은 전혀 할 가치가 없다.

문제는 어느 협상이 그런 것이고 또 언제 그만해야 하는지 알아야 한다는 것이다.

때때로 협상 과정에 몰두하다 보면 목표가 무엇인지를 잃게 된다.

목적은 거래가 아니다.

목적은 거래의 열매이다.

썩은 열매를 주워서는 안 된다.

 

언제 협상을 하지 않는 것이 최고의 선택일까?

상대방이 당신에게 최저선을 받아들이도록 강요할 때

상대방의 제안보다 더 좋은 대안이 있을 때

상대방이 거래 내용을 준수하지 않을 것 같은 확신이 들 때

단기 수익보다 장기적인 문제가 앞설 때